Qual é a percepção de valor que o mercado (clientes e concorrentes, principalmente) tem acerca do seu escritório de advocacia? Se você está pensando sobre essa pergunta, adiantamos o raciocínio: se os seus serviços são mais que excelentes, diferenciados e encantadores, e você está sendo reconhecido por isso, sua gestão está no caminho certo.
Caso isso ainda não aconteça, é hora de colocar o negócio nos trilhos, encaminhando-o para ser uma referência na prestação de serviços jurídicos. Seu escritório está em qual das posições? Independentemente da resposta, preparamos este artigo para esclarecer esses pontos e auxiliar no aumento da percepção de valor do seu escritório de advocacia.
Ficou interessando? Então, continue conosco!
Você sente que o seu escritório é desvalorizado?
Como você descreveria o seu escritório? Organizado, eficaz, profissional? Embora o seu negócio possa ter diversas características inerentes ao sucesso, a verdade é que isso, por si só, não é garantia de que ele arremate uma boa fatia do mercado pretendido.
As pessoas vêm buscando um padrão de prestação de serviços cada vez mais alto e, sendo assim, fazer o mínimo não é mais aceitável. Trabalhar bem é o básico. Enquanto isso, os clientes em potencial procuram pelo valor que o serviço tem para eles.
Pense na Apple, por exemplo. O que eles vendem? Computadores, tablets, celulares? Não! O negócio dessa gigante é inovação e tecnologia. O que eles vendem não é um produto, mas um “novo pensamento”, percebe? Esse é o valor que o consumidor leva para casa ao adquirir um item da marca.
Da mesma forma, antes de contratar os serviços de advocacia fornecidos por você e pelo seu time, o cliente precisa saber o que ele está levando para casa ao fazê-lo. Na verdade, é esse fator que vai motivá-lo a acionar ou não as ações jurídicas do seu escritório.
Para que isso aconteça, é preciso que o valor do seu negócio seja bem estabelecido e, então, seja comunicado de forma direcionada e atraente, atingindo o seu público-alvo e rumando a sua jornada de compra para os fins desejados pela sua organização.
Por que aumentar a percepção de valor no seu escritório de advocacia?
Você quer ter um escritório de sucesso? Se a sua resposta é sim, esse é o motivo pelo qual é preciso aumentar a percepção de valor do seu negócio. Ainda que os serviços oferecidos sejam muito valiosos, o cliente não tem como saber antes de contratá-los e é nesse ponto que a gestão precisa trabalhar.
O propósito das atividades de marketing, estratégicas e táticas, precisa ser passar essa imagem, de forma que o potencial cliente seja atraído por ela. O valor que o escritório agrega para quem contrata os serviços prestados deve ser evidente para que novos negócios sejam fechados. Mas como fazer isso?
Há algumas ferramentas e ações que auxiliam o escritório nessa missão, fazendo com que esse objetivo seja alcançado. Primeiramente, no sentido estratégico, alguns conceitos precisam estar bem claros na mente de quem o gerencia. Um deles é o posicionamento de mercado, do qual falaremos mais adiante. O que você sabe sobre isso? Venha conosco!
Entenda a importância do posicionamento de mercado
O posicionamento não é apenas um nome que se usa para empresas que são bem-vistas no segmento. A verdade é que se trata exatamente do que as pessoas pensam do seu escritório, independentemente do que isso seja.
Em outras palavras, não importa se há relação com a realidade e se é a primeira coisa que vem à mente do cliente ao ouvir o nome do seu negócio — esse é o posicionamento de mercado que ele tem.
Um caso muito conhecido desse conceito é o da Havaianas. Por muito tempo, essa marca foi reconhecida como um chinelo popular. Se você lembra da publicidade feita a respeito há mais de uma década, chegará a essa conclusão.
Contudo, ela passou por um reposicionamento, sendo, atualmente, considerada como uma marca usada por pessoas famosas, modelos etc. Vale ressaltar que reposicionar uma marca no mercado é uma tarefa muito complicada: muitas empresas não sobrevivem a isso.
Um exemplo de estigma sobre uma marca é a cidade de Itu. Você já ouviu falar da cidade “onde tudo é gigante”? A verdade é que essa imagem é tão forte na mente dos turistas, que, mesmo que a localidade não apresente nada de gigante, isso nunca mais se desmistificou.
Essa ideia foi divulgada por um comediante em rede nacional. A piada virou um grande atrativo para que as pessoas visitassem a região. O comércio se aproveitou e fabricou elementos tamanho-família para atender a demanda.
Contudo, o tempo passou, e Itu apresenta diversas opções de ecoturismo, por exemplo, mas, ainda que só haja um orelhão e meia dúzia de souvenirs para contar a história, ao perguntar para qualquer um ou fazer uma breve pesquisa, está lá: a cidade onde tudo é grande.
Perceba o impacto dessa construção
Se o seu escritório ainda não tem nenhum posicionamento consolidado, vale a pena investir para que essa imagem seja fixada de forma que demonstre o valor da empresa. Tanto a razão de ser quanto o diferencial competitivo precisam ser trabalhados para que sejam os primeiros fatores ligados aos seus serviços jurídicos.
Então, antes de pensar na parte tática do marketing jurídico, o planejamento estratégico de marketing precisa estar totalmente alinhado nesse sentido. E para que isso aconteça, é preciso que o seu escritório, de fato, entregue tudo que é proposto, afirmando o valor que tem para os clientes e o quanto é competitivo e apto para crescer no mercado.
Entenda o que é vantagem competitiva
Vamos falar sobre a concorrência. Você fez uma boa análise dela? Sabe o que seus concorrentes diretos e indiretos estão oferecendo? Quais são os pontos fracos e fortes deles? Se essa parte do planejamento estratégico está acertada, é preciso usá-la como base para direcionar a vantagem competitiva.
Esse conceito está diretamente ligado ao valor dos seus serviços e produtos, ou melhor, ao que os diferencia da concorrência, tornando-os mais valiosos e atraentes para os clientes. É preciso estabelecer, de acordo com os grandes objetivos da organização, qual será o elemento trabalhado: o que o seu negócio pretende oferecer?
Há alguns itens que podem ser pensados a fim de alcançar esse patamar. Alguns exemplos são:
- preço (cobrar menos pelo mesmo serviço da concorrência);
- qualidade (oferecer um serviço com resultados melhores que os da concorrência);
- localização (estabelecer o escritório num ponto estratégico para captar clientes em potencial, manter a proximidade de fóruns etc.);
- atendimento on-line (prestar consultoria a distância);
- parcerias (ligar o seu escritório a nomes com autoridade na área);
- pós-venda (disponibilizar-se para possíveis necessidades do cliente mesmo depois que o serviço foi prestado).
Ao falarmos do setor de advocacia, as especificidades da demanda permitem o levantamento de outros fatores que podem significar uma vantagem sobre a concorrência, como:
- a simplicidade na comunicação (advogado que não use apenas a “linguagem jurídica”, sabendo explicar os processos de forma inteligível a quem não tem conhecimentos técnicos sobre o assunto);
- a influência do profissional no meio;
- cases de sucesso;
- a rapidez na análise dos casos;
- a confiabilidade transparecida.
Por se tratar de assuntos delicados sobre os quais o cliente pode perder ou ganhar algo de peso, a qualidade dos serviços, a confiabilidade do escritório e da competência do profissional, a qualidade, bem como a credibilidade da marca (aqui, voltamos à questão do posicionamento) precisam ser comprovadas e evidentes, para que o público-alvo perceba essas características e isso o motive à contratação.
Como aumentar a credibilidade do seu escritório?
Não existe uma fórmula mágica para que seu escritório seja visto como digno de confiança do cliente. O que existe é uma estratégia bem pensada e bem empregada. Não adianta ter as melhores propagandas do mundo e não entregar eficácia. Da mesma forma, não há serventia em ser um expert capaz de dar resultados excelentes se ninguém souber disso.
Para que seu escritório seja visto como tudo que ele realmente é, há alguns fundamentos. Eles estão presentes em todas as etapas da empresa, desde decisões da gestão sobre o planejamento estratégico, passando pelos recursos financeiros, o capital humano, o andamento dos processos gerenciais etc.
O ponto mais importante é perceber a relação de todos esses aspectos, realizando-os com toda a dedicação necessária e não negligenciando nenhum, pois os resultados de um influenciam fortemente todos os outros. Sinergia é a palavra. Pensando nisso, preparamos alguns focos de atenção para que a percepção de valor do seu escritório seja potencializada. Veja!
Planejamento estruturado
A preocupação com o valor agregado do escritório de advocacia não deve ser aplicada apenas operacionalmente. Ainda que tudo na linha de frente esteja alinhado para que o cliente perceba o que, de fato, está recebendo ao contratar seus serviços jurídicos, essas definições precisam estar claras muito antes do contato.
O planejamento estratégico precisa desmembrar o objetivo em ações menores que vão levar a esse resultado, utilizando-se das estratégias mais eficientes para isso. Sendo assim, se o seu escritório não é planejado, comece a rever seu negócio. A percepção de valor é um resultado, portanto, precisa haver um plano por trás.
Análise do mercado, levantamento da concorrência, estudos sobre o público-alvo, definição do negócio, estabelecimento dos grandes objetivos da organização, recursos financeiros disponíveis, alvos importantes, enfim, todos esses tópicos essenciais devem ser pensados e encaminhados antes de divulgar o empreendimento.
Alinhamento das operações
Qual é a imagem que a linha de frente do seu escritório passa? Essa mensagem está comunicando o que você planejou entregar aos clientes? Desde a portaria, passando pela recepção e chegando ao atendimento do caso, os elementos precisam conversar entre si. Isso acontece no seu escritório? A equipe precisa estar sintonizada nesse sentido.
Se você quer vender o atendimento excelente, por exemplo, não é interessante que o (a) seu (sua) recepcionista não seja cordial. Não passa uma mensagem planejada, entende? Sendo assim, todos os serviços prestados, mesmo os telefônicos, precisam estar alinhados, expressando, de todas as formas, o motivo pelo qual o cliente deve contratá-los.
Expertise técnica
Seu escritório pode ter uma estrutura financeira incrível e uma equipe engajada, mas do que isso vale se o atendimento jurídico não atender a demanda? Em quais áreas e casos você e seu time de advogados são especialistas? Perceba como essa questão se liga ao planejamento, no sentido de buscar chamar a atenção de personas ideais para o atendimento.
Pós-graduações, MBA, especializações internacionais, participação em grandes casos, tempo de formação, autoridade em assuntos específicos etc. — use esses aspectos a favor do seu escritório, evidenciando as qualidades e apontando as lacunas que são preenchidas em relação aos concorrentes.
Atendimento excelente
Evite erros no atendimento. Além da comunicação clara, da honestidade e da transparência, imprescindíveis para que o serviço jurídico entregue qualidade para o cliente, a disponibilidade diz muito. Você precisa estar lá pelo cliente sempre, ou seja, no momento em que ele mais precisar. Isso tem valor, concorda? Seu cliente também concordará!
A forma como o atendimento se dá também faz muita diferença. Isso inclui o modo como o advogado e a equipe se portam, tanto diante do cliente quanto diante de autoridades e colegas de profissão. Determinados elementos, como a prestação de contas acerca do andamento do trabalho e o fornecimento de informações relevantes em tempo real, são importantes.
Outro ponto que pode ser considerado na hora de otimizar o atendimento é o treinamento da equipe no uso de técnicas de comunicação e negociação, como o rapport. Preocupe-se em estar por dentro das tendências, adotando as melhores práticas apresentadas no mercado.
Certifique-se de conhecer as dores da sua persona, pois, entendendo a jornada dela para chegar até o seu escritório, é possível estabelecer uma conexão e fazer com que o atendimento seja mais confiável e fluido, superando as expectativas, encantando e fidelizando o cliente.
Competência global
Ao aproximar-se das questões do cliente, não basta ser um expert em advocacia. Atuando como conselheiro, ter uma visão holística sobre os acontecimentos faz com que você seja capaz de compreender o que o cliente está passando e todos os fatores ligados a essa situação, e não apenas os jurídicos.
Quando somos atendidos por um profissional, é muito bom sentir que ele consegue ter uma visão geral do problema, orientando a melhoria de pontos diversos, entendendo como esses direcionamentos impactam a sua vida e o quanto eles custam e são viáveis em sentidos diferentes. Não minimize uma questão a um processo, mas busque enxergar o que isso engloba.
Nesse item, podemos citar também a forma como o advogado gerencia suas tarefas, sua organização, seu ambiente e sua equipe. Quando todos os processos gerenciais estão devidamente planejados e executados, isso reflete no serviço prestado e na sua eficiência. O cliente percebe quando o negócio do advogado vai bem e, assim, valoriza-o.
Fator inovação
A tecnologia chegou para ficar e usufruir dela para o benefício do negócio é essencial. Contudo, o fator inicial não trata apenas das ferramentas que citamos ou da atualização dos aparelhos eletrônicos utilizados.
Buscar constantemente por melhorias, renovando as formas de advogar, negociar, cobrar, gerar relatórios, comunicar-se e relacionar-se com colaboradores e clientes, entre outros aspectos do serviço jurídico, também é inovar.
Ao encontrar um ponto que precisa ser otimizado, busque por novos meios de atender aquela demanda, dissolvendo esse gargalo. Faça esse caminho para encontrar novas soluções: o que precisa ser melhorado? De quais formas isso será possível? Qual dessas formas utiliza melhor os recursos, entregando os melhores resultados?
Além dessa ótica, as mídias digitais também merecem foco. As pessoas estão cada vez mais ligadas no que está em alta nesse ambiente, portanto, fazer marketing digital e obter reconhecimento nele é uma estratégia para tornar o seu escritório uma autoridade na área escolhida: planeje o que é vantajoso para o crescimento do negócio.
Uso da tecnologia
Ter um negócio reativo, ou seja, ser o último a tomar decisões e incorporar tendências às práticas, é a pior coisa para quem quer que a percepção de valor do empreendimento aumente. Empresas competitivas estão sempre um passo à frente ou, no mínimo, à altura do que há de melhor no mercado, nunca atrás.
Sendo assim, a tecnologia não pode ser ignorada. Antes, ela deve ser adotada e usada em favor do escritório. Há incontáveis soluções que podem agilizar o trabalho, mostrando para o cliente que o advogado tem tudo o que é necessário para atendê-lo da melhor forma, além de deixar evidente o preparo que o escritório tem para suprir as demandas.
Videoconferências, guarda, compartilhamento on-line, gerenciamento dinâmico de documentos, ferramentas de análise estatística, apresentações etc. — essas são apenas algumas das vantagens que a tecnologia proporciona.
Como a tecnologia pode otimizar a percepção de valor no seu escritório?
Estamos na era tecnológica e, justamente por isso, não é possível ignorar recursos desse cunho. Usar a tecnologia a favor do seu escritório faz com que os processos gerenciais sejam otimizados, já que ela garante que as tarefas sejam executadas de forma muito mais rápida e segura, livrando a atuação do advogado de atrasos e erros humanos, por exemplo.
Aplique um software jurídico
Lembre-se: a sua empresa nunca terá bons resultados se os procedimentos internos forem geridos de uma forma negativa. Antes de pensarmos em qual ramo em específico ela atua, devemos pensar na sua estrutura enquanto organização.
Sendo assim, um plano de negócios precisa ser definido e o software organiza tudo que é norteado, agrupando as funções e informações de forma dinâmica e prática. A parte financeira e contábil, o cadastro de clientes e a precificação dos serviços são só alguns dos aspectos que o programa ajuda a controlar.
Indo além das características usuais de um empreendimento bem administrado, vamos afunilar para os serviços jurídicos:
Push de andamentos e busca ágil
É interessante pensar em automatizar as publicações e o andamento dos processos. Isso garante praticidade à prestação de contas ao cliente e atualização de outros colaboradores envolvidos na equipe.
Esse recurso permite que uma determinada pesquisa seja feita em diversos tribunais rapidamente, evitando que o cliente fique esperando e agilizando todo o trabalho do advogado que, sem essa tecnologia, gastaria muito mais tempo e recursos buscando as mesmas informações.
Guarda segura e plano de contingência
As informações contidas no trabalho de um escritório jurídico são a base para todos os casos. Difíceis de reunir e de importante manuseio, elas são a chave para que o resultado do cliente chegue às mãos dele.
Sendo assim, é preciso que elas sejam armazenadas de forma segura. Além disso, dados referentes à contabilidade precisam ser guardados atendendo a legislação. Nesse sentido, o uso de servidores em nuvem é ideal.
De qualquer forma, é importante manter backups. O plano de contingência entra nesse aspecto, já que pode resolver complicações decorrentes de algum dano que — caso o plano não existisse — poderia manter o trabalho parado por dias até a solução, atrasando todos os processos decorrentes e deixando o cliente na expectativa.
Petições em gráficos e tomada de decisão
Profissionalizar o trabalho deve ser mais que uma preocupação, caracterizando uma ação. Uma vez que seu escritório está bem estruturado, a tomada de decisão torna-se um fator de muito valor, já que ela ditará o que será feito de um ponto em diante.
Sendo assim, a análise dos casos não pode ser desenvolvida de forma amadora e subjetiva. Para trazer esse caráter “imparcial” e preciso para as análises do Poder Judiciário, eles se baseiam em números.
Fazer as petições com bases científicas faz com que o acompanhamento seja mais objetivo e analítico. Converter as informações em dados é importante para que, ao tomar uma decisão, o escritório esteja embasado.
Percebe como todos os aspectos que trouxemos impactam em como o escritório executa seus trabalhos, entregando diferenciais e, por consequência, agregando valor aos serviços prestados? Tudo o que se faz — desde o mais alto escalão da sua organização até a mais operacional das tarefas — colabora ou diverge da criação desse sentido valoroso.
É uma via de mão dupla: as atividades desempenhadas com excelência dão base para que a percepção de valor exista e o marketing bem-feito divulga esse valor. Assim, os resultados são cada vez melhores, mantendo um padrão de boa qualidade dentro do que o escritório de advocacia se propõe a oferecer para seus clientes.
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