Conseguir captar clientes na advocacia não é das tarefa mais fáceis, seja você um advogado iniciante ou experiente. Entre os desafios, o primeiro esbarra na dificuldade de não ter muita experiência. O segundo na grande concorrência do mercado.
O próprio código de ética da OAB é bastante rigoroso no que diz respeito à publicidade dos serviços jurídicos. Desse modo, ele limita o uso das práticas convencionais de marketing e faz com que pareça muito difícil captar clientes na advocacia.
Segundo o código, o advogado até pode anunciar seus serviços, desde que seja de forma discreta e moderada, para fins exclusivamente informativos. Ainda assim, os advogados podem dispor de diversas estratégias para realizar esse trabalho sem violar as regras da legislação.
E para ajudar, separamos algumas dicas de como captar clientes na advocacia e vender seus serviços. Continue a leitura deste artigo e saiba o que fazer.
Como captar clientes na advocacia?
Como já mencionamos, tanto pelas próprias dificuldades do mercado jurídico, como por conta das restrições da OAB, captar clientes na advocacia pode ser um desafio. Porém, não é impossível de se fazer. Existem várias estratégias eficazes (e permitidas) que você pode adotar, como estas:
Tenha um escritório digital
Atualmente, a maioria das pessoas pesquisa na internet sobre tudo o que é de interesse delas. Por que para buscar um advogado seria diferente? Por isso, é importante ter um escritório digital.
Mesmo que o profissional tenha sido uma indicação, é comum que se queira informações adicionais e é na internet que a pessoa vai buscar.
Desse modo, quem já conta com um escritório online sai na frente na hora de captar clientes na advocacia. É no seu site que o possível cliente vai conhecer melhor você e outras informações importantes, como telefone de contato, serviços oferecidos etc.
Portanto, é fundamental que seu escritório digital tenha uma boa aparência visual, esteja sempre atualizado e disponha de canais para o interessado entrar em contato.
Crie um serviço de consultoria jurídica online
Em se tratando de direito, a maior parte das pessoas é leiga. Logo, oferecer um serviço de consultoria jurídica online é uma ótima forma de captar clientes na advocacia.
A consultoria jurídica online oferece diversas vantagens tanto para o cliente como para o próprio advogado.
- É acessível, pois permite que as pessoas acessem os serviços de qualquer lugar, a qualquer momento;
- Economiza tempo, deslocamento e dinheiro, uma vez que não precisa de um local físico para atendimento;
- Permite que os advogados atendam pessoas de fora de sua área geográfica;
- Traz flexibilidade e agilidade, já que permite agendar consultas em horários diferenciados. Isso é conveniente para pessoas ocupadas ou que têm dificuldade em se deslocar devido a limitações físicas ou compromissos profissionais.
Relacione seus clientes inativos e mande mensagem para eles
Na ânsia de buscar novos contratos para o seu negócio, muitos escritórios deixam de investir na gestão estratégica dos clientes inativos e acaba perdendo boas oportunidades de novos negócios.
Esses clientes são ótimos aliados na captação de novos contratantes, uma vez que já conhecem seu trabalho e podem te indicar. De vez em quando, é bom enviar uma mensagem para eles, saber se precisam dos seus serviços em novos casos, se colocar à disposição para ajudar no que for possível.
Portanto, acompanhe a sua base atual periodicamente, revise seus processos, reative seus clientes para fidelizar a sua carteira e aumentar o networking.
Uma boa ferramenta para auxiliar tal tarefa é um software jurídico que compile todas as informações do escritório e permita aos advogados o fácil acesso das informações de toda a clientela de maneira rápida e prática.
O instrumento por ajudar a realizar uma gestão das tarefas, compromissos e outras atividades ligadas ao atendimento.
Peça indicação a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos
Uma outra forma que funciona na hora de captar clientes na advocacia é pedir indicação a seus clientes. Conversar com eles e perguntar se conhecem alguém que esteja precisando de um advogado costuma funcionar.
Claro que, para que eles te indiquem, você precisa oferecer um serviço jurídico de alta qualidade. Assim, seus clientes estarão mais propensos a indicá-lo, já que estarão satisfeitos com sua experiência e resultados.
O que também pode ajudar nessa hora é oferecer incentivos aqueles que trouxerem alguma indicação. Você pode combinar descontos em futuros serviços jurídicos, brindes ou outros benefícios que possam ser atrativos para seus clientes.
Desenvolva parcerias com profissionais de áreas relacionadas a de seu escritório
O mundo jurídico é bastante concorrido, tendo em vista a quantidade de advogados que há no mercado. No entanto, para captar clientes na advocacia com sucesso, é importante desenvolver parcerias com profissionais de áreas relacionadas a sua.
Essas parcerias podem ajudar a expandir sua rede, aumentar sua visibilidade e fortalecer sua reputação profissional. Você pode se juntar a profissionais que possam complementar seus serviços.
Se você for especialista em direito empresarial, por exemplo, pode buscar parcerias com contadores, consultores financeiros etc.
Procure profissionais que atendam ao mesmo público-alvo, mas ofereçam serviços diferentes. Estabeleça relacionamentos pessoais com eles e demonstre interesse em suas áreas de atuação. Fazer e manter o networking é fundamental.
Participe de eventos jurídicos e se mantenha atualizado
Um erro bastante comum entre os advogados é acomodar-se após chegar em um determinado ponto da carreira, deixando de participar de eventos, como workshops, congressos e cursos.
Não importa quanto tempo o seu escritório esteja no mercado: seja sempre um membro ativo da comunidade jurídica local. Incentive, também, que os outros advogados da banca marquem presença e estejam sempre se atualizando.
Assim, não devemos deixar de lado práticas tradicionais que ajudam a reforçar o networking e se manter atualizado. Isso ajuda a construir uma imagem sólida e de referência do escritório para os clientes.
Ministre palestras para as associações e grupos
Ministrar palestras pode ser uma estratégia eficaz para captar clientes na advocacia porque é uma oportunidade de demonstrar sua expertise. Você apresenta seu conhecimento diante de um público interessado nele.
Isso cria uma percepção de autoridade e confiança, o que pode atrair potenciais clientes que procuram por um advogado qualificado.
As palestras também oferecem uma excelente oportunidade para fazer networking com quem pode precisar de serviços jurídicos. Além disso, durante os eventos, você pode atrair indivíduos que estão enfrentando problemas legais e procuram orientação.
Isso pode gerar leads qualificados, aumentando suas chances de adquirir novos clientes.
É importante lembrar que o conteúdo de suas palestras deve ser informativo e útil para o público, em vez de ser puramente promocional. Foque em fornecer informações relevantes e soluções para problemas legais comuns, em vez de fazer um discurso de venda direto.
Aposte em um bom marketing jurídico
Atualmente, o marketing jurídico é essencial para o crescimento de qualquer escritório de advocacia. O código de ética da OAB não proíbe que os advogados façam uso dos canais digitais para divulgar seus serviços.
Para tanto, eles somente precisam cumprir regras estabelecidas e realizar uma publicidade discreta e informativa para o público em geral.
Algumas ferramentas, como a Jurimetria, que é a estatística aplicada ao direito, pode ajudar na hora de encantar o cliente. Uma plataforma de Jurimetria fornece dados da justiça que podem ser estratégicos para os processos dos clientes.
Conhecer o modo como cada juiz decide, passar estimativas realistas de decisões, tempo médio para julgamento e valor das condenações pode fazer a diferença no seu marketing jurídico.
Isso agrega valor ao escritório e contribui para o aumento da segurança dos contratantes no serviço prestado pelo advogado, já que esse possui embasamento em dados.
Um bom marketing jurídico online deve investir também na produção de conteúdo de qualidade em diferentes plataformas. Veja abaixo como você pode fazer para se destacar.
Marque presença nas redes sociais
Instagram, LinkedIn, Facebook e Twitter são algumas das ferramentas que podem ser usadas para captar clientes na advocacia. Nelas você pode usar uma linguagem menos rígida e mais próxima dos seus leitores.
Aqui as formas de trabalhar são diversas. É possível, por exemplo, promover debates ao vivo, usando notícias sobre legislação como tema. Você também pode compartilhar material de páginas oficiais, como a do Conselho Nacional de Justiça.
Ou então divulgar vídeos informativos produzidos pelos advogados do escritório sobre determinado assunto que possa ser de interesse de seu público em potencial.
Crie um blog e publique artigos de interesse de seu público
O escritório de advocacia pode manter dentro de seu site um blog corporativo e publicar artigos bem escritos. Escolhendo tópicos relevantes, você ajuda a repassar informações importantes para o seu público em potencial.
Pesquise e analise o assunto escolhido antes de começar a escrever. Utilize livros, artigos acadêmicos, jurisprudência e outros para embasar seu texto. Atente para que as informações estejam organizadas e sejam compreensíveis para o leitor.
Além disso, preze por uma escrita clara e acessível, sem usar muitos jargões jurídicos. Por fim, revise tudo: gramática, pontuação, estrutura das frases, erros de digitação, para ter certeza de que o texto está correto.
Você pode abordar questões legais atuais, discutir mudanças na legislação, fornecer conselhos práticos ou oferecer insights sobre tendências do setor. Certifique-se de escolher temas que sejam interessantes e valiosos para seus leitores.
Essa também é uma excelente maneira para se tornar referência em sua área de atuação. E se, em conjunto, fizer uso das técnicas de marketing digital, é possível aparecer bem-posicionado nos mecanismos de busca quando uma pessoa fizer alguma pesquisa jurídica.
Cadastre seu escritório no Google Meu Negócio
O Google Meu Negócio é um perfil gratuito da sua empresa, como já diz o nome. Nele, quando alguém busca pelo nome da sua empresa, seu perfil aparece e mostra informações importantes cadastradas.
É possível ver o endereço, telefone de contato, horário de funcionamento e outros, desde que eles tenham sido disponibilizados no perfil.
Ainda é possível aparecer para futuros clientes caso eles busquem por um termo específico que se enquadre no seu segmento. Ele mostra os mais próximos da localização geográfica da pessoa e que tem melhores avaliações.
Para cadastrar seu escritório de advocacia no Google Meu Negócio, basta acessar o site, fazer login na sua conta do Google ou criar uma conta, se ainda não tiver uma.
Faça remessa frequente de release para a imprensa com dicas, curiosidades e notícias
A imprensa ainda é um ótimo meio para se ganhar destaque e se posicionar como autoridade na sua área de atuação. Logo, é mais uma oportunidade para captar clientes na advocacia. Por isso, identifique os veículos que são mais relevantes para o seu público e publiquem assuntos relacionados à área jurídica.
É válido enviar releases para jornais, revistas, sites de notícias, programas de rádio e TV. É importante criar uma lista de contatos desses meios, de preferência jornalistas, editores e produtores específicos da área jurídica, para ajudar na divulgação da matéria.
Se possível, faça os envios com constância, considerando o calendário anual, identificando datas relevantes, eventos, tendências ou acontecimentos que possam ser oportunidades. Isso ajudará você a se manter organizado e a garantir que suas remessas sejam oportunas.
Escreva releases claros e relevantes para o público e lembre-se de que nem todos serão publicados. Ainda assim, persista, pois, à medida que você estabelece relacionamento com os jornalistas e fornece conteúdo de qualidade, suas chances aumentam.
Como vender seu serviço de advocacia?
Para vender seu serviço de advocacia é preciso desenvolver algumas estratégias que deixem claro aos clientes o que você oferece. Antes de mais nada, é preciso saber quem é o seu cliente ideal, pois só assim é possível trabalhar de forma assertiva na abordagem de venda.
Prospecção
Na prospecção já é preciso demonstrar um forte branding pessoal. Tenha uma identidade visual atraente, invista em um site profissional, utilize mídias sociais de forma estratégica, crie conteúdo relevante e estabeleça uma reputação sólida.
Quanto mais reconhecido e respeitado você for, mais fácil será vender seus serviços. Na conversa, demonstre a expertise que possui. Mostre sua experiência e conhecimento na área em que você atua.
Quanto mais você demonstrar o que sabe, mais confiança e credibilidade você construirá com os potenciais clientes.
Apresentação dos serviços
Tenha uma proposta de valor clara. Quais são os benefícios que seu cliente vai receber de você? Comunique com firmeza e seja convincente na hora de dizer por que os clientes devem escolher seu serviço de advocacia em vez de seus concorrentes.
Foque nos diferenciais e nas soluções que você pode oferecer para resolver os problemas legais dos clientes.
Se tiver, mostre as recomendações e depoimentos dos seus clientes satisfeitos sobre seus serviços. Essas avaliações positivas podem ser usadas em seu site, mídias sociais ou em materiais promocionais e são uma prova social poderosa para atrair novos clientes.
Saiba quebrar objeções
Para quebrar objeções é preciso entender o que está impedindo o cliente de contratar os seus serviços. Ouça o que ele tem a dizer e, se você realmente estiver interessado no caso, mostre-se aberto à conversa e genuinamente interessado nas preocupações dele.
Isso mostrará ao cliente que você valoriza sua opinião e está disposto a compreender suas necessidades. Responda às preocupações de forma clara e convincente. Seja honesto ao reconhecer desafios potenciais, mas também mostre como você pode superá-los e oferecer soluções eficazes.
Lembre-se de que cada cliente é único e pode ter objeções específicas. Personalize sua abordagem para atender às necessidades individuais de cada um e esteja preparado para adaptar suas estratégias de acordo com a situação.
Fechando contratos
Seguir fechando contratos é um objetivo importante para qualquer negócio, incluindo um escritório de advocacia. Agora, é importante ser muito transparente em relação aos seus honorários. Seja claro ao mencionar essa questão.
Explique detalhadamente a estrutura de cobrança, se é baseada em horas trabalhadas, taxas fixas ou outros arranjos. Se necessário, discuta opções de pagamento flexíveis.
Se todas as estratégias das etapas anteriores foram seguidas, as chances de você ter conseguido vender seu serviço de advocacia foram grandes. Agora é hora de realmente mostrar serviço ao cliente e entregar a maior qualidade possível na realização do seu trabalho.
Dessa forma, você estabelece um relacionamento sólido, de confiança e provavelmente duradouro com o cliente.
Conclusão
Lembre-se de que captar clientes na advocacia exige tempo, esforço e consistência. É importante construir relacionamentos sólidos entre as partes, além de fornecer serviços de qualidade para garantir a fidelidade e as indicações positivas.
Nesse quesito, nós podemos te ajudar! Entre em contato com um dos nossos especialistas e saiba como aprimorar a oferta dos seus serviços!
