O relacionamento com cliente é um aspecto fundamental para que o escritório de advocacia seja bem-sucedido. Uma vez que a gestão é feita pensando no desenvolvimento do negócio, os processos relacionados à comercialização de serviços são aprimorados, trazendo melhores resultados, tanto na imagem da empresa quanto financeiramente.
Em primeiro lugar, a boa relação com o cliente trará um dos principais indicadores para quem trabalha com a prestação de serviços: a qualidade. Além disso, um cliente satisfeito eleva o posicionamento de mercado do escritório, contando sua boa experiência e fazendo propaganda do serviço, abrindo portas para que mais clientes sejam alcançados.
Percebe a importância desse assunto? Então vamos lhe contar como praticar o bom relacionamento com o cliente aplicando os 3 Ps no seu escritório de advocacia. Se interessou? Venha conosco!
Por que é importante que um escritório de advocacia mantenha uma boa relação com seus clientes?
Se as vantagens citadas acima são evidentes quando o relacionamento com o cliente é excelente, precisamos falar mais estrategicamente: o resultado das ações de proximidade com a clientela serve como norte para a tomada de decisão. Quando essa relação é usada como métrica, ajuda na otimização dos processos, dando base para ajustes na estratégia.
É preciso lembrar que, ao tocar nesse tema, não estamos abordando apenas o momento no qual a prestação do serviço de fato acontece, mas sim todos os estágios de contato do cliente com o escritório, desde antes dele consolidar a contratação: a forma de interagir com o público alvo, a conversão de clientes, a prestação do serviço e o pós-venda.
O que significam os 3 Ps do relacionamento com o cliente?
Para nos aprofundarmos mais nesses tópicos, apresentamos os 3 Ps do relacionamento com o cliente, que abordam: a prospecção, a prestação e o período após a venda. Confira a seguir!
1. Prospecção de clientes
Na advocacia, elaborar estratégias de marketing para atrair novos clientes não é uma tarefa fácil. Além das restrições para propaganda, existem os códigos éticos da profissão. Dessa forma, surge a questão: como conseguir captar clientes sem infringir o código ético dos advogados?
Para resolver essa questão, há algumas táticas de prospecção que podem ser colocadas em prática. Apresentaremos algumas delas e explicaremos qual é a melhor maneira de aplicá-las em seu negócio!
Ofereça conteúdo gratuito
Com as restrições para prática de marketing na advocacia, uma estratégia “passiva” pode ser a solução: oferecer conteúdo como especialista no assunto pode render um grande público e solidificar a sua imagem. Essa é uma excelente maneira de captar novos clientes.
É possível criar um blog, com conteúdos voltados para assuntos jurídicos que você representa. Desse modo, pessoas interessadas ou com problemas no âmbito judicial podem acessar o seu blog e entrar em contato com o seu escritório.
Outra alternativa é o YouTube. Muitas pessoas procuram por informações para entender melhor seus problemas judiciais em vídeos da plataforma. Gravar vídeos como especialista do assunto dissemina a sua imagem — e pode ajudar na captação de novos clientes interessados no seu trabalho por já terem visto o quanto você entende do assunto.
Para aqueles que não estão confortáveis em contar com a tecnologia para desenvolver essa tarefa (o que precisa ser urgentemente revisto), há métodos mais antigos. As palestras funcionam bem como maneira de divulgar seu nome no mercado.
Vale lembrar que os “métodos tradicionais” também podem ser trazidos para o ambiente virtual, onde o alcance é maior. Em um ambiente com tanta concorrência, ser um profissional de destaque ajuda e recrutar mais pessoas interessadas em seus serviços.
Construa um bom networking
O networking — capacidade de estabelecer redes de conexão com algo ou alguém — é uma ferramenta excelente. Aqui relembraremos o que já abordamos no começo deste texto: a publicidade boca a boca.
Trabalhar em prol de manter um bom posicionamento e usar o feedback de pessoas atendidas pelo seu escritório, bem como o nome dele veiculado a bons parceiros de negócio, faz toda a diferença na atração de clientes.
Essa prática demanda mais tempo, pois trata-se de um trabalho que se consolidará conforme a realização da prestação de serviço e também conforme a profissionalização do escritório e o melhor entendimento do mercado no qual atua.
2. Prestação do serviço
O seu escritório está prestando um serviço de qualidade acima da média? Ainda que seu marketing seja incrível, de nada servirá se o desempenho entregue não atender às expectativas. Ainda que tudo seja feito em conformidade com o que se espera, é preciso encantar o cliente. Falaremos disso a seguir!
Estabeleça uma vantagem competitiva
Qual é o serviço que o seu escritório de advocacia oferece que não é encontrado em nenhum outro prestador no ambiente jurídico? Ainda que os serviços se assemelhem, qual é a vantagem que alguém tem em contratar justamente o seu?
É preciso estabelecer um diferencial competitivo, ou seja, algum elemento que a sua banca ofereça que se destaque e diferencie da concorrência. Algumas possibilidades são:
- a atenção dada ao caso;
- o acompanhamento próximo;
- a participação em eventos;
- usa da tecnologia;
- parcerias;
- indicações estratégicas.
Outra opção é utilizar os softwares de jurimetria disponíveis no mercado para que você possa tomar decisões mais estratégicas com base em dados. Fazendo uso de ferramentas do tipo, você oferece uma experiência diferenciada ao cliente e pode se destacar no mercado. Afinal, com a técnica, é possível promover prognósticos mais realistas e embasados, antecipando as chances do caso para seus atendidos. Soluções como o Kurier Analytics são ideais para promover essa estratégia.
Citamos alguns exemplos, mas até mesmo a própria pós-venda pode fazer esse papel. O importante aqui é que isso seja estabelecido na estratégia do escritório, sendo, então, uma “lei” para a forma de atuação. Todos os processos devem refletir esse diferencial para que seja um fator decisivo quando o cliente for decidir quem contratar.
3. Processo pós-venda
Fique atento ao feedback dos clientes e peça-os sempre que possível. Assim, você pode analisar constantemente como os serviços estão sendo prestados e se eles atendem o padrão de qualidade, sempre observando também o diferencial competitivo. Manter o contato com o cliente, mesmo depois que o atendimento foi prestado, é sem dúvida uma forma de relacionar-se com ele.
Vale lembrar que a sustentabilidade de um escritório jurídico não se dá apenas no aumento do faturamento ou do lucro, mas sim na manutenção da sua carteira de clientes, atendendo bem os que já tem e buscando novas atuações.
Por isso, a fidelização é tão importante. Ela é feita, basicamente, depois do serviço prestado, quando o cliente está satisfeito com o desempenho da empresa e percebe que ela vai além do que é ofertado usualmente no mercado.
Mais do que consertar eventuais erros que podem ter acontecido no tratamento de um processo, é preciso acompanhar seu cliente no período “pós-compra”, conhecendo a jornada dele, sendo capaz de prever quais soluções o atenderiam melhor em cada situação e de surpreendê-lo positivamente, sendo proativo e presente.
O relacionamento com cliente é importante para o sucesso do escritório de advocacia, justamente por demonstrar que a empresa se preocupa com a pessoa que contratou o serviço, e não apenas com o preço a ser pago: a comercialização deve ter valor.
Cuide dos seus clientes, mas não se esqueça de pensar em estratégias para atrair novos. O marketing jurídico é o principal aliado na divulgação e atração desses públicos. Quer saber como não errar ao fazê-lo? Leia também esse post que preparamos para você!
