Como dominar a arte da negociação na advocacia? Descubra!

A negociação é uma técnica aplicada em todas as áreas profissionais e, até mesmo, na vida pessoal. Entretanto, no contexto jurídico, ela ocupa um papel de destaque, já que representa uma ferramenta importante na mediação de conflitos. Pensando nisso, elaboramos este artigo especial com dicas sobre negociação na advocacia.

O setor jurídico se caracteriza, fundamentalmente, pela existência de discórdias e divergências. Questões envolvendo família, propriedade de imóveis e acordos comerciais são apenas alguns exemplos de conflitos que buscam uma solução na lei.

Nesse contexto, os advogados ocupam o papel de representantes de seus clientes. Eles atuam no sentido de buscar o melhor resultado (célere, eficiente e economicamente vantajoso), a fim de solucionar os impasses, evitando, ao máximo, os desgastes.

Assim, a mediação e o acordo são ferramentas poderosas na solução de grande parte desses problemas. É justamente por isso que os profissionais dessa área que desenvolvem habilidades de mediação e negociação se destacam dos demais no mercado.

A seguir, trazemos cinco dicas de conceitos básicos que devem ser levados em consideração para o treinamento e o desenvolvimento de habilidades de negociação e solução de conflitos. Ficou interessado? Então, continue a leitura e descubra!

Coleta de informações

Sem dúvida, o primeiro aspecto que precisa ser levado em conta por quem quer desenvolver habilidades de negociação é a valorização e a busca por informações.

Isso significa que o advogado deve conhecer a parte contrária tão bem quanto ele conhece o seu cliente.

A coleta de informações e a percepção a respeito do perfil da parte com a qual será necessário negociar são aspectos importantes e que vão fazer toda diferença para alcançar um resultado positivo.

Dessa forma, é preciso dedicar-se para obter o máximo de informações a respeito da parte contrária — as suas razões, os seus interesses e os seus objetivos dentro do contexto do conflito —, criando condições para entender os seus argumentos, e ter conteúdo para formular alegações convincentes no processo de negociação.

Empatia e comunicação interpessoal

Uma negociação não se faz sem uma boa comunicação interpessoal e empatia. Dentro do contexto de comunicação interpessoal, a mensagem que desejamos transmitir para a outra parte deve ser feita de forma eficiente e adequada.

Muitas vezes, uma mensagem transmitida de forma inadequada pode arruinar todo um trabalho já realizado dentro daquela negociação.

Por exemplo, na coleta de informações, você vai conhecer o perfil da parte contrária e vai ter uma boa base para saber como ela se porta, se é mais agressiva ou mais pacífica. No caso de uma pessoa com características mais intensas, é necessário adotar uma postura firme, mas acessível, sempre levando em consideração a necessidade de êxito na comunicação.

Além disso, é fundamental estar atento aos sinais que a outra parte expressa, sejam eles verbais ou não. Por meio da habilidade de ouvir e observar, é possível identificar, por exemplo, se o nosso ouvinte está de acordo com o que estamos dizendo, se está confortável recebendo aquelas informações, entre outras características perceptíveis pela análise da linguagem corporal.

A empatia, por sua vez, é outra habilidade altamente eficaz que, quando bem desenvolvida, pode ser aplicada em diversos setores da vida.

No contexto negocial, essa capacidade de buscar compreender os sentimentos do outro, tentando vivenciar o que ele sente, ajuda você a entender exatamente o que deve falar, considerando o que o outro gostaria de ouvir.

A empatia facilita a aceitação da proposta da parte contrária, pois conduzimos a negociação considerando o seu fator pessoal e individual.

Flexibilidade

A flexibilidade é outra característica relevante em qualquer negociação. Você jamais conseguirá chegar a um acordo se não tiver flexibilidade para negociar e ceder em determinados aspectos.

Todavia, a grande sacada da flexibilidade é ter inteligência para identificar em quais pontos você pode e deve ceder e em quais aspectos você não deve.

Além de conhecermos as nossas necessidades, é necessário estar atento aos interesses e às necessidades da parte contrária, uma vez que deverá haver concessões mútuas.

Uma negociação em que uma das partes cedeu demais e não se sentiu totalmente à vontade com o resultado final pode gerar conflitos e discussões futuras. Dessa forma, você, no papel de advogado, deve evitar que essa sensação de injustiça exista.

Respeito e cordialidade

Qualquer relação, seja ela negocial ou não, exige uma postura de respeito e cordialidade. Isso é válido como regra moral. Dessa forma, não deve ser diferente em procedimentos que envolvem negociações.

Todavia, muitos profissionais confundem um pouco determinadas situações, lidando com alguns casos de forma descortês, acreditando que estão sendo apenas mais enérgicos.

Lembre-se de que, em qualquer situação, mesmo as mais desconfortáveis, cabe aos negociadores manterem uma atitude educada, profissional e respeitosa com todos os envolvidos.

Muitas vezes, a falta de respeito e cordialidade é um gesto determinante para o insucesso no fechamento de acordos.

Tenha sempre discernimento e calma para lidar com as pessoas e não se esqueça de que a cordialidade é regra, em qualquer situação.

Argumentos convincentes

Por fim, a nossa última dica parece ser óbvia demais, mas acredite que, em muitos casos, as negociações são permeadas por argumentos frágeis e sem um embasamento fático ou jurídico.

Qualquer discussão, até mesmo em um processo que envolve a intenção de acordo, precisa estar acompanhada de argumentos convincentes. Você só vai conseguir fechar uma negociação de maneira exitosa se tiver alegações que embasem o seu pedido.

Isso vale para os dois lados. Ambos precisam ter boas razões para justificar aquilo que defendem.

Lembre-se de que a negociação é um relacionamento. A partir do momento em que entende as razões e as objeções do seu cliente e da parte contrária, você tem elementos para começar a compreender a situação e o contexto da negociação. Dessa forma, uma boa relação é a única saída para obter bons resultados em uma negociação.

O seu papel como advogado é entender as informações e os fatos, as razões de ambos os lados e como você pode trazer um bom resultado para o seu cliente, de forma honesta, adequada e positiva.

Embora a capacidade de negociação ainda não seja uma matéria desenvolvida com afinco dentro das universidades, é uma tema altamente relevante e que deve fazer parte da formação desses profissionais.

Fechar um acordo é sempre uma solução menos traumática, menos onerosa e mais adequada, tanto para as partes envolvidas como para os tribunais e para sociedade de uma forma geral.

Gostou desse artigo sobre negociação na advocacia? Então, aprofunde o seu conhecimento e confira este post sobre indicadores de desempenho na advocacia!

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